Personal shopper inmobiliario: ¿cómo serlo?

Personal shopper inmobiliario: ¿cómo serlo?

real estate brokerUn personal shopper es un agente formado para ayudar a sus clientes al momento de invertir o comprar un hogar. Se encarga de asesorarles y brindarles el servicio ideal para satisfacer sus necesidades del sector. Como dicen en el blog de Idealista “ se encarga de buscar el inmueble que le interesa, negociar el precio de compra y de cerrar la mejor opción para su cliente”. ¿Por qué es requerido, qué puede ofrecer? Sabemos que la compra de una vivienda es uno de los trámites más importantes en la vida de cualquier persona. Es una figura, por lo tanto, muy determinante si se quieren evitar unos cuantos dolores de cabeza y hacer del proceso algo tan tranquilo como un paseo dominguero.

Perfiles de agentes inmobiliarios

Generalmente, un agente inmobiliario profesional se encarga de aconsejar a sus clientes potenciales, comercializar los inmuebles de su cartera en diversos canales, brindar una atención personalizada, estudiar el mercado, ser experto en una zona específica del territorio, negociar… ¡Y muchas acciones más! Todas las que faciliten el proceso de compraventa para quienes requieran de sus servicios.

Sin embargo, desde hace unos años, concretamente el 2010 en España, se han visto roles que en ocasiones se separan. Es decir, que hay gestores dobles, y realizan ambas partes del negocio, pero también existen los agentes inmobiliarios especializados en los clientes que quieren vender su casa, y los personal shopper, que se encargan de representar al cliente comprador. Y que es de quienes hablaremos en este artículo.

¿Cómo se encuentra a un personal shopper?

Un buen personal shopper ha de comercializar las propiedades que tiene en su cartera, realizando un plan de marketing para cada una, y dando a conocer su trabajo y servicio a sus potenciales clientes. ¡Hay muchas formas de que consigan contactos! Pero sobre todo debe cuidar 4 cosas:

1.- Su base de datos de clientes: algo que define el éxito de un agente es su buena reputación, o la cantidad de clientes felices que ha conseguido mantener a lo largo del tiempo. Las buenas referencias son vitales para mantener un flujo de trabajo continuo, y eso se incentiva también con un óptimo seguimiento al cliente.

2.- El posicionamiento en la zona concreta en la que el agente tenga más resultados: sobre todo cuando un cliente necesita información sobre el lugar donde quiere vivir. Ser un experto de la ubicación en cuestión ayuda al cliente a tomar mejores decisiones de compra.

3.- Marketing online: ¿dónde está el público objetivo? Sin olvidar los canales tradicionales que den mejores resultados con el mismo, los canales online representan oportunidades para conseguir más contactos y darse a conocer.

4.- Open House: son puntos de encuentro que pueden facilitar mucho el proceso. ¡Han comprobado su eficacia América, y más recientemente en España!

¿En qué consiste la calificación de un cliente?

Calificar al cliente es una de las cosas que un buen personal shopper ha de hacer sí o sí. Necesitan saber si los contactos son buenos clientes o pueden serlo en el futuro. También es importante para conocer bien sus necesidades. Para ello, es bueno interesarse por sus gustos, aficiones, rutina, motivos de compra…

¿Cómo tratar al cliente en el momento de su calificación?

Con amabilidad y simpatía, transmitiendo confianza y profesionalidad (saber cómo hacer las cosas bien). Es una forma de diferenciarse también por el buen servicio al cliente, o lo que llamamos nosotros, una garantía de servicio.

¿Qué preguntas hacerme si soy personal shopper y quiero identificar un buen cliente?

¡Importante, si no se quiere perder tiempo! Mira este pequeño test y ponlo en práctica para reconocer las señales a tiempo.

  • ¿Qué tan alta es la motivación de mi cliente por comprar?
  • ¿Es realista con los precios actuales del mercado?
  • ¿Con cuántos agentes está hablando mi cliente?
  • ¿Cuál es la disponibilidad del cliente para buscar una propiedad?

Objeciones

A pesar de que hay muchos tipos de compradores, como se menciona en este artículo(compra de la primera vivienda, segunda residencia o inversión), las objeciones suelen ser similares. Las objeciones son las preguntas o dudas que tienen los clientes ante una propiedad.

  • Estado de conservación de la propiedad.
  • Precio.
  • Ubicación.
  • Distribución.
  • Antigüedad.
  • Cercanía a los espacios utilizados en el día a día.

Estas objeciones deben verse como oportunidades. Muchas veces la primera percepción de una cosa no es correcta al 100%. Ante una objeción, se puede utilizar la herramienta APC (asiente, pregunte y conteste). Cuando escuche la duda, asiente y pregunte más para conocer el punto de vista del comprador. Si podemos aportar una perspectiva real y asertiva, diferente a la expuesta, aportaremos más valor a nuestro cliente, aunque al final la decisión es siempre suya y el asesor está allí simplemente para guiarle en el proceso. Por ello es vital conocer su motivación principal de compra. Si quieres conocer nuestros consejos para decidir qué casa comprar, haz clic aquí.

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