Casas de lujo: Tips para trabajarlas

Casas de lujo: Tips para trabajarlas

Casas de lujo: ¿Cómo especializarse en su venta?

Casas de lujo de más de 750.000 €, villas de más de 2 millones, áticos de 1,5 millones… Propiedades ubicadas en zonas exclusivas, con una buena distribución y servicios de la mejor calidad a su alrededor (desde los «básicos» hasta el ocio de mayor exigencia económica), todas ellas requieren de técnicas de venta y promoción que se orienten de forma diferente a las más comerciales. Si eres agente inmobiliario y has pensado en dedicarte a este nicho, has de saber que tendrás que cambiar el punto de vista que mantienes con aquellos inmuebles de precio estándar. 

¿Te mueves en un círculo de personas con alta capacidad adquisitiva y quieres dedicarte al sector inmobiliario? ¡Perfecto, ya tienes un espacio bastante definido para ofrecer y tratar tus promociones o servicios y encontrar clientes potenciales!

En cambio, si no tienes esta situación de entrada, pero quieres segmentar tu esfuerzo hacia las propiedades de lujo, hemos recopilado una guía para ayudarte a lograrlo. Empezando por nuestro broker Marcello Dodi, que te da algunos consejos en este vídeo

¿Cómo empezar? Piensa en una estrategia.

Hazlo un objetivo a largo plazo. Seguramente ya has experimentado que, al ser un agente que capta exclusivas múltiples, tienes que establecer objetivos y saber cómo prospectar. En principio, traza tu estrategia de captación paralela. Si estás comenzando, se recomienda tener una cartera de propiedades de precios comerciales, que puedan venderse rápidamente y te faciliten el ahorro para futuras inversiones. Al tener una cartera más numerosa, la idea es ir captando a su vez propiedades de lujo hasta que, en un periodo de uno o dos años, te llegaras a centrar sólo en inmuebles de alto standing o lujo.

Cambia la perspectiva de venta

Las casas de lujo merecen un trato especial porque sus usuarios no van a comprarlas motivados solamente por la necesidad de tener un techo propio donde vivir, o el sueño de conseguir una casa propia. Sino que se dejan llevar por su imaginación y abundancia, por el placer y el ocio.

Por ello es bueno centrarse en esos “extras” de comodidad, como los beneficios de campos de golf cerca, piscinas, canchas de tenis, restaurantes VIP dentro de la urbanización… ¡Todo ello suma ante los requerimientos más particulares!

Cuenta con el apoyo de especialistas

Resalta también los puntos clave, los que definen la propiedad como de “alta gama”. Si es necesario, contrata la asesoría de un decorador profesional para darle el ambiente que más represente a la vivienda en el momento de las visitas. Si no pudieras contar con un experto en interiorismo, investiga sobre ello. Aplicar técnicas de home staging como la despersonalización de la casa, pulcritud y orden, son fundamentales para este mercado inmobiliario, mas con las casas de lujo hay que ir incluso un poco más allá.

Ten en cuenta la importancia del detalle

Así se explica en los tips que nos ofrecen desde el portal de Promora, cuando recomiendan la atención extrema en los detalles. Si hay algo que arreglar en el hogar, es mejor solucionarlo antes de que comiencen las visitas. Otro factor clave en el momento, es que las casas de lujo (y en general todas las que estén en venta) sean enseñadas por un agente inmobiliario profesional sin la presencia de los dueños actuales. Nadie conoce mejor las necesidades de su cliente comprador y podrá mostrar los beneficios del lugar en consecuencia.

Asimismo, es importante que el agente responsable de la venta pueda conocer tanto el vecindario, como cada detalle que pueda ser consultado por el futuro comprador. Así lo retrata el diario Expansión, en su artículo “Claves para vender una casa de lujo”. Las publicaciones y el plan de marketing realizado para estas propiedades, son distintos. Los canales escogidos así como las técnicas dependen, como siempre, del público objetivo al que se dirigen.

Cuatro claves para el éxito con las casas de lujo

Según Tammy Campbell-Plummer , experta del tema en RE/MAX Metro, en el área de Tampa Bay de Florida, citada en la revista RE/MAX Above.

1.- Acercarse a los clientes con confianza. La especialista advierte que entrar en este sector es difícil, sin embargo la confianza en tu preparación es vital para superar cualquier inconveniente.

2.- Prepárate para ser práctico. Los vendedores de lujo tienen muchas expectativas, dice Tammy. Una vez que confían en ti, puede que quieran que les ayudes con muchas cosas relacionadas con el inmueble o con su día a día.

3.- Reduce los canales. Prospecta en las áreas que conozcas mejor.

4.- Sé auténtico con las personas, siente pasión por ayudarles. Es importante que sepas que trabajas con personas. Vendes su casa, no cualquier mercancía. Y tus futuros compradores también requerirán de tu empatía y comprensión. Se trata de que tus clientes encuentren en ti un buen asesor para que tomen la mejor decisión. Importa más su confianza que una venta inmediata.

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